Αφουγκράζομαι καθημερινά προβληματισμούς Συναδέλφων αναφορικά με το μέλλον της Φροντιστηριακής Επιχείρησης … Φροντιστήριο Επώνυμο ή Ανώνυμο ; Νόμιμο ή Ημιπαράνομο ; Φροντιστήριο Ωρομισθίων Μισθωτών ή Αυτοαπασχολουμένων Καθηγητών ; Franchise ή Αυτόνομο ; Κλασσικά διλήμματα έν μέσω της κρίσης … Μερικοί μάλιστα Φροντιστές επανέρχονται απελπισμένοι στην door to door θεωρία των μαύρων ιδιαίτερων … Θα αρχίσω να χαναχτυπάω κουδούνια μου έλεγε πρόσφατα καλός Συνάδελφος … Περισσότερα θα βγάζω ! Ενα έμπειρο δίδυμο ενός εξαίρετου Μαθηματικού και ενός σπουδαίου Φυσικού με δυναμικό Φροντιστήριο δεκαετιών από την εποχή που αυτή ήταν κάποτε η απλή συνταγή της επιτυχίας ανέστειλε την λειτουργία της μονάδας λίγο πριν τις γιορτές … Ο κλάδος δοκιμάζεται … Η κρίση ταλανίζει , εκνευρίζει και συχνά αποπροσανατολίζει … Ακούω πολλάκις εύκολες λύσεις στο πιο σύνθετο πρόβλημα. Προσωπικά επιμένω γραφικά στο τρίπτυχο της Νομιμότητας , του Συνεργατισμού και της Ποιότητας … Δεν υπάρχουν Σύντροφοι εύκολες μοναχικές λύσεις απαλλαγμένες από έξοδα , βιβλία , εκπαιδευτικά εργαλεία , ολοκληρωμένες υπηρεσίες , στοχευμένη προβολή και διαφήμιση ! Δανείζομαι όχι δίκην διαφήμισης αλλά γνώμης την επιστολή του κ. Ρεγκούκου ο οποίος αναλύει την κρίση των Φροντιστηρίων και προτείνει τα δέοντα από την σκοπιά του συμβούλου … Διαβάστε την με προσοχή !
Ο φαύλος κύκλος του ΦΜΕ
Όταν αφήνουμε το περιβάλλον να μας καθορίσει και δεν το καθορίζουμε εμείς, είναι φυσικό να ακολουθήσουμε τους δικούς του νόμους και κανόνες και να γίνουμε αντικείμενο εξουσίας του, όπου οι αποφάσεις παίρνονται έξω από εμάς, ενώ εμείς πρέπει απλά να ακολουθούμε.
Έτσι γίνεται και με το ΦΜΕ και το περιβάλλον της αγοράς. Όταν το φροντιστήριο δεν λειτουργεί «δυναμικά και ενεργητικά» προς την αγορά, της επιτρέπει να το επηρεάζει και να του καθορίζει από το πώς θα λειτουργήσει, μέχρι του πόσα χρήματα θα κερδίσει, ως επιχείρηση που είναι. Ουσιαστικά δηλαδή μπαίνει σε έναν φαύλο κύκλο, από τον οποίο πολύ δύσκολα μετά βγαίνει και αν τα καταφέρει, έχει τόσα πολλά τραύματα, που χρειάζονται χρόνια για να επουλωθούν.
Ποιος είναι όμως αυτός ο φαύλος κύκλος συγκεκριμένα και πώς μπορείτε να τον αντιμετωπίσετε, αλλά εξουδετερώνοντας τον και όχι πέφτοντας μέσα του;
Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή.
Ξεκινήσατε το φροντιστήριο, σκοπεύοντας σε μια επαγγελματική δραστηριότητα που θα σας εξασφάλιζε τα προς το ζην και ίσως κάποιο επιχειρηματικό κέρδος, έτσι που να σας συνέφερε πολύ περισσότερο από του να είσαστε απλός καθηγητής και υπάλληλος κάπου.
Προσπαθώντας λοιπόν να αποκτήσετε πελάτες, παρακολουθήσατε την ανάπτυξη της αγοράς και του ανταγωνισμού σας (γιατί αυτό που σκεφτήκατε εσείς, το σκέφτηκαν και άλλοι), καθώς επίσης και τις ανάγκες της αγοράς. Έτσι, διαμορφώσατε ένα πρόγραμμα παροχής των υπηρεσιών σας, έτσι που να είναι το καλύτερο ώστε να το προτιμήσουν οι πελάτες.
Στον δρόμο, όμως χάσατε τον προσανατολισμό σας και πέσατε μέσα στον φαύλο κύκλο της ανταπόκρισης της αγορά, δηλαδή :
- · όταν οι ανταγωνιστές σας έριξαν λίγο την τιμή του διδάκτρου, εσείς την ρίξατε λίγο παραπάνω για να κερδίσετε πελάτες, κάτι που στην συνέχεια έκανε και εκείνος και έτσι ξεκίνησε ο κύκλος,
- · όταν εκείνοι προσέφεραν δώρα και υποτροφίες και χάριζαν βιβλία και ώρες διδασκαλίας, εσείς κάνατε το ίδιο, παίρνοντας σαν απάντηση την ίδια συμπεριφορά από τους ανταγωνιστές σας, βαθαίνοντας τον κύκλο,
- · όταν οι πελάτες, εκμεταλλευόμενοι τον τιμολογιακό ανταγωνισμό που έβλεπαν πως γίνεται ανάμεσα σας, ζητούσαν όλο και χαμηλότερες τιμές, που τις δίνατε, για να κάνουν και οι άλλοι το ίδιο και έτσι να φτάσετε σχεδόν στον πάτο του κύκλου.
Όμως αυτή η κατάσταση είχε και άλλες δυσάρεστε συνέπειες :
- · μειούμενα τα κέρδη σας, αποφασίσατε να μειώστε και τα «έξοδα» σαςκαι κύρια την αμοιβή των καθηγητών, έτσι ώστε να μην μπορείτε να έχετε απαιτήσεις από αυτούς και εκείνοι να μειώσουν την απόδοσή τους ώστε να καλύψουν το κενό, να κάνουν μάθημα και σε άλλα φροντιστήρια και να σας παίρνουν μαθητές για ιδιαίτερα, ενώ παράλληλα μειώθηκε και η ποιότητα της εκπαίδευσης που παρέχουν,
- · ακολούθως μειώσατε τις επενδύσεις στην επιχείρηση σας, σταματώντας την ανανέωση του χώρου, των επίπλων και γενικά των αντικειμένων που χρησιμοποιείτε, δίνοντας έτσι πλέον μια εικόνα «εγκατάλειψης» και παλαιότητας,
- · τέλος, κόψατε όλες τις δαπάνες εκείνες που ανταποκρίνονταν σε υπηρεσίες marketing, πωλήσεων, δημοσίων σχέσεων, επικοινωνίας, εκπαίδευσης, γραμματείας, ακόμη και ηλεκτρικού ρεύματος, κρατώντας το φροντιστήριο σκοτεινό.
Όλη αυτή η κατάσταση οδηγεί σε μια εικόνα που όχι μόνο δεν είναι ελκυστική για τον πελάτη, αλλά τον απωθεί κιόλας, αποκλείοντας σας από κάθε σκέψη για επιλογή του. Παράλληλα, εμφανίστηκαν νέα φροντιστήρια, με καινούργια εμφάνιση, μοντέρνο σχεδιασμό και γενικά με μια εικόνα σύγχρονη και ελκυστική.
Όλα αυτά οδήγησαν στην απόλυση της γραμματέως, στην μείωση των καθηγητών, στην δική σας είσοδο στην τάξη για περισσότερες ώρες μάθημα (δήθεν για να εξοικονομήσετε το έξοδο του καθηγητή), αφήνοντας την επιχείρηση έρημη, να λειτουργεί τυχαία και με τον «αυτόματο πιλότο» των μαθητών που ήδη έχετε γράψει.
Όμως τι γίνεται την επόμενη χρονιά ; Η κρίση και γενικά η ύφεση, έχει μικρύνει την «πίτα» της αγορά και γιαυτό μειώθηκε και ο αριθμός των μαθητών, δηλαδή του τζίρου και των κερδών, ενώ τα έξοδα και οι υποχρεώσεις αυξήθηκαν.
Απέναντι σε αυτή την κατάσταση, αναγκάζεστε να κάνετε ακόμη μεγαλύτερη οικονομία, που οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια, στην συρρίκνωση, στην οπισθοδρόμηση και στην απώλεια αγοράς.
Αυτός είναι ο φαύλος κύκλος στον οποίο έχετε περιέλθει, όσο και να φαίνεται πως έχετε μαθητές και πως «κουτσά στραβά» τα καταφέρνετε. Η αύξηση της δυσκολίας είσπραξης των υπολοίπων, έρχεται να προσθέσει μεγαλύτερη δυσκολία στην κατάσταση, βάζοντας ακόμη και το θέμα της επιβίωσης.
Η αντιμετώπιση του φαύλου κύκλου
Θα αναρωτηθείτε «υπάρχει λύση» ; Και βέβαια υπάρχει! Αλλοίμονο αν δεν υπήρχε! Θα είμαστε όλοι καταδικασμένοι στην εξέλιξη του περιβάλλοντος, χωρίς να μπορούμε να αντιδράσουμε στην καταστροφή του.
Η λύση βρίσκεται στην αλλαγή του τρόπου σκέψης σας, στη αλλαγή του τρόπου δουλειά σας (δεν αναφέρομαι στο εκπαιδευτικό μέρος), και στην αλλαγή της επιχειρηματικής σας δράσης.
Ο τρόπος σκέψης πρέπει πλέον να χαρακτηρίζεται από αισιοδοξία, δυναμικότητα και από την ανακάλυψη ευκαιριών μέσα στα προβλήματα, θάρρος για την ανάληψη υπολογισμένου ρίσκου και επικέντρωση στις ανάγκες των πελατών και όχι στο τι κάνει ο ανταγωνισμός.
Ο τρόπος δουλειάς χρειάζεται να αλλάξει σε όλα τα επίπεδα και από την συρρίκνωση να περάσει στην ανάπτυξη και στην αύξηση των υπηρεσιών προς τους πελάτες, για να αποφύγει την μεγάλη μείωση των τιμών, όπως επίσης και στην «έξοδο» του φροντιστηρίου στην αγορά με ενέργειες και κινήσεις που θα το ξεχωρίσουν από τα άλλα.
Η επιχειρηματική δράση πρέπει να αλλάξει με την χρήση των σύγχρονων μεθόδων λειτουργίας και ανάπτυξης με βελτίωση των υπηρεσιών, εφαρμογή καινοτόμων ιδεών και πολύ καλύτερη κάλυψη των αναγκών των πελατών, ιδιαίτερα εκείνων που σήμερα είναι ανικανοποίητες από τον ανταγωνισμό.
Που θα τα βρείτε όλα αυτά; Μα, στην “Πιστοποίηση LEADER 100 ΦΜΕ» που ήδη σας έχουμε προτείνει και που θα βρείτε όλες τις απαντήσεις και τις λύσεις στα σημερινά προβλήματα. Δεν είναι τυχαίο, γιατί ακριβώς δημιουργήθηκε για να δώσει τις λύσεις που χρειάζονται αυτά τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε σήμερα.
Κάντε κάτι σήμερα, γιατί η κατάσταση θα επιδεινώνεται όλο και περισσότερο, οπότε θα είναι και δυσκολότερη η επανάκαμψη σας στην αγορά. Κάθε μέρα που αφήνετε ανεκμετάλλευτη αυξάνει την δυσκολία και τον Σεπτέμβρη, μπορεί να βρεθείτε σε ακόμη δυσκολότερη θέση.
Μακάρι να μην είναι έτσι! Γνωρίζω πως ο «αυτόματος πιλότος» ακόμη σας κρατάει σε «πτήση». Όμως, μέχρι πότε, όταν τα «καύσιμα» σας τελειώνουν ;
Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος